富裕層のイメージ
今日も日本から訪問がありました。
今日随行してきたコーディネーターの方はウチが富裕層のクライアントが多いから、セールスの際に二言目には「御社は富裕層のお客様が多いからどうですか？」と。
話を聞いていて、欧米のアクティブな富裕層をイメージしているのかなと感じました。でもウチの会社のクライアントは日本でいるところの中規模クラスの社長が多いイメージ。だから湯水のようにお金を使えるという感じではなく、1人100万円くらいの予算感。
日本の方と富裕層コンテンツの話をするというと、このあたりのギャップがいつも生まれます。
日本の皆さんが考える富裕層は欧米の富豪、でもウチのクライアントは台湾の中流階級。使えるお金も、求めるコンテンツも違います。
多分台湾の富裕層（中流階級）のイメージがないのだと思います。
なので、いつも分かりやすく兵庫県の斎藤元彦知事を例として出しています。いつもという訳ではないですが、そこからうまく話が進んでいくことがあるのですが、そもそも欧米圏の富裕層がモデルなので、アジア圏の中流階層向けのコンテンツが（少）ない。
だから、まずどういう人が来るのかということをイメージすることがいかに大切かを強く感じます。
SDGsって、何ですか？
みなさん、SDGsって何か、一言で言えますか？
個人的には「次世代のためによりより未来を残す」と解釈しています
数年前からSDGsを掲げたり、SDGsのバッジをつけたりする企業や自治体が多くなりました。
ですが
SDGsのことをよく分かっていないんじゃないのかとか、SDGsが流行りだから、ただ乗っかっているだけじゃないかと思うことが多い
というのも、日本からのセールス活動は紙資料を使った説明が基本
とにかく、商談会でも、会社訪問でも紙資料を使ってセールス
一生懸命作成したところ、こういうのもなんですが、紙資料もらっても迷惑なんです、正直なところ
場所取るし、ファイリングしないと検索性が劣るし、そのファイリングの時間がない
1年もすると、粗大ごみ化して、年末には資源ごみとして消えていきます
こちらとしては、デジタルデータを提供してもらった方が保存性や検索性などの点でとてもありがたいです
ちなみに一般向けのパンフレットを持ってくる方が多いのだけど、B to BとB to Cとでは、アプローチするところが違うから、個人的にはあまり役に立たないと思うんですけどね
旅行展でゴミ箱を見たことがありますか？
大量のパンフレットが平気で捨てられています
パンフレットを作成、編集する仕事にも関わったことがあるから、一生懸命、時間をかけて作っているので、この光景は胸が痛いです
そしてこの光景を見る度に日本の事業者は紙ごみをわざわざ台湾に輸出しているのではないかと思うほどです。
ここで、SDGsの話
こんなに資源ごみを出しといて、つまり地球にやさしくないことをして、SDGsとかって言えないと思うんですよね
改めて問います
SDGsって、何ですか？
情報は使えてこそ
実は私もやっていました、ホテルやレストランの一覧をExcelの表でまとめたこと
データを整理する分にはExcelの表は見やすいのですが、商品造成の参考にしようと思った時には具体的ではないから使いづらい
使う側の立場からすると、ホテルやレストランの情報は写真付きの方がうれしく、できれば連絡先などの情報が整理されたカード型のデータベースのようなフォーマットの方が使いやすいです
ホテルについては、総室数を記載することが多いみたいですが、旅行会社目線では同じ広さの部屋（タイプ）が何室あるかとか、部屋の写真（基本的には最新のもの）などの情報があるとホテル選びの参考になり、うれしいです
レストランについては、価格帯別に資料（フォルダー、データベース）を作成して、それぞれの価格帯の料理の内容（写真、値段等）があるとうれしいです。内装の写真もあるとなおいいです
＊あぐらや正座に台湾の人は慣れていないので、お座敷席でも掘りごたつ式の席やイス・テーブル席の方がありがたいです
情報は必要な人が活用できてこそ価値が出るのであって、データの羅列は正直役に立たないです
こんなところにも使う人の立場を考えるという心遣いが必要となってきます
赤信号、みんなで渡れば
たまにキャラバンという形で複数の施設が一緒に旅行会社を回るセールスがあります。
このような複数の施設で動くセールスは旅行会社として、かなり迷惑だったりします。
まず訪問が早く終わらない。
1社だと、長くても30分で終わるところが、だいたい1時間見ないといけない
しかも一気に複数の施設の話を聞くので、受け入れ側としては話が混乱したり、疲れたりします。
特に夕方になると、セールス側も同じ話を何度も聞いているので、疲れてきます
そうなると、セールスもたるんだものとなります。
先日も施設説明をしている中で、セールスを終えた施設どうしが私語を始め、こちらが施設説明に集中できなくなることがあり、いらだちを覚えました
また仲間で動くということから、「甘え」も出てきます。
だいたいが旅行会社に伝手がある施設が音頭を取って、その他の施設がコバンザメ的についてくる
ついてくる側は当然市場の理解やセールスへの意欲が低くなることが多いので、セールスとしては質の悪いものとなります。
本当に旅行会社への配慮が欠けやすくなります。
まあ旅行会社に伝手がある引率側も、茶飲み話程度のセールスしかしていないので、早く帰ってくれないかなと思います。
昔はそれでよかったのかもしれないのですが、時代の流れはとっくに変わっているので、このような茶飲み話的なセールスはもう時代遅れだと感じています。
ちなみにこのようなキャラバンセールスで、悪びれもなく折り目のついた資料を渡されたことがありました。
個人的に本当にサービス業としてあり得ないと感じました。
複数の施設で行うキャラバンセールス、事前にしっかりと研究したり、戦略を練ったりすることが大事だと思います。
iPhoneに負ける観光コンテンツ
残念ながらの日本の多くの観光地はiPhoneに負けています。
下手をすると、普通のスマホにも負けているかもしれません。
5月現在iPhone16が124,800円～となっていますが、これだけ高価でも欲しい人がたくさんいる一方で、観光地でこのような値段設定をしたら、ごく一部の人しか購入されないでしょう。
もちろんiPhoneはもともとのコストが高いから、比較することはおかしいという声も聞かれそうですが、お金（金額）の価値尺度の機能の点に注目すると、日本の多くの観光地はiPhoneほどの価値がないということになります。
以前よく卸値で1万円で1day tripを企画、造成できませんかと、日本の観光協会の方などに聞いたことがありますが、みなさん一様に戸惑いの表情を浮かべていました。
自らの観光資源に高い付加価値をつけるという発想がなかったのかもしれません。
私が価格面でiPhoneに負けない観光地づくりをした方がいいというのは高い付加価値をつけるという意味だけではなく、関係者の方が本気にするからです。
高い商材を売るためにはそれなりのクオリティを求められることもあり、関係者が本気にならざるを得ないからです。
商談会などのイベントに参加すると、失礼ながら本気でセールスするつもりがあるのかなと感じることがあります。
売る側が本気にならなければ、買う側はその気になりにくいです。
1つの基準として、iPhoneを超えるという目標はあってもいいのかなと思います。
100％の満足はいらない
なぜ多くの人が東京ディズニーランドやUSJに何度も足を運びたくなるのでしょうか。
確かに知名度もあり、魅力的なアトラクションが多いことも理由でしょう。
しかし、私が思うにゲストを100％満足させないことが理由だと思います。
帰宅時にある程度の未練や渇望感を残させるからだと思います。
サービス業では、どうしてもお客様を100％満足させるというマインドが働きますが、リピーター獲得の点からすると、100％満足させてはいけないのです。
どんなご馳走でも100％満足、つまりおなか一杯食べたら、もう食べたいと思わないですよね。
観光も100％満足してしまったら、それで充分だと思ってしまい、再訪の意欲はなくなってしまいます。
しかしあれが見られなかったなどの未練感、渇望感を残すことで、また来たいという再訪の可能性が高まります。
最初の問いに戻って、多くの人が東京ディズニーランドやUSJに何度も足を運びたくなるのは、1日ですべてのアトラクションを体験できず、また再訪時に新たなアトラクションがあるなど、一度で100％満足することがなく、〇〇のアトラクションを体験ができなかったという未練が残ってしまうため、それが再訪やリピーターへとつながっているのだと思います。
もちろんテーマパークとしての魅力やスタッフのホスピタリティも大きいと思いますが、100％楽しみ切ることができないことが人気の秘密だと思います。
今後の安定的な集客やリピーター獲得のために、100％満足させず、ある程度の未練や渇望感を残す工夫を考えてみませんか？
南極でかき氷を売る観光セールス
商談会などで皮肉を込めて、「南極でかき氷を売っているようなものですね」と事業者の方に言うことがあります。
なぜこんなことを言うかというと、セールス内容（観光紹介）が自分たちが売りたいもの、既存のもの、すなわち「おらが村の観光名所」を紹介しているに留まっていることが多いからです。
ウチには、こういうものがあるから提案してみようという感じを受けるのです。
それはあたかも南極に住んでいる人が周りは氷だらけだからかき氷にしたら、売れるだろうというマインドと同じように映る訳です。
しかしビジネスである以上、買い手がいて、買い手のニーズを満たしたり、興味を引いたりしなければ、商品が売れる訳であって、南極でかき氷を売るというマインドでは買い手のニーズが置き去りにされています。
南極という寒いところでは、かき氷よりも温かいお湯やお茶がほしいですよね
それが買い手のニーズだと思うのですが、このような視点が欠けていると感じることが多いと思います。
買い手のニーズを知るために、マーケティングの実施やペルソナ（仮想のセールス目標）設定が必要だと、バイヤーとしては大切だと思うのですが、聞いてみると、それが疎かになっているセーラーが多いと感じます
南極でお湯やお茶を売るように、買い手のニーズや心理を考えてみませんか？
